专访嘉兴市德佳机械设备有限公司总经理朱卫东
在东北电力大学毕业后，朱卫东大概怎么也没想到，自己十年后会离开别人眼中的铁饭碗——国企电厂，选择了自主创业，进入的还是与自己专业毫不相干的压缩机行业。可是他并不后悔，“如果可以重来，我想还是会做同样的选择，在国企干虽然旱涝保收不假，但却永远无法体现自我价值。”
已过而立之年，彼时的朱卫东更加理性与成熟，他不再像个毛头小子般莽撞，他清楚地知道自己要什么，怎么做。“我当时想着，不仅自己要做出点成绩，更希望我的子女能将这番事业传承下去，甚至经过几代人的努力，做成家族性产业。”说这话的时候，朱卫东的语速很慢，显然经过了深思熟虑，并同天下所有的父母般为孩子考虑：“我之前去清华读MBA，也是希望自己知识的积累，可以让孩子知道得更多，让他站在我的肩膀上去看问题，他会看得更远一些。”这种对未来规划的态度无疑对孩子影响深远，做一个让孩子骄傲的父亲，也是他创业的动力之一。
背包客，闯嘉兴
让我们将时间拨回2003年，当时的朱卫东经过两年对
空压机行业的观察，觉得“可以试一下”。他说：“我在观察这个行业的时候，压缩机还处于一个偏冷门的状态，跟大部分人说起压缩机的时候，他们首先想到的是空调。空气压缩机的应用范围实际非常广，但却很少有人知道。我是学工科的，我清楚地知道压缩机的前景非常好，至少在未来很多年内不至于被淘汰。”
决定好方向后，朱卫东用了一年的时间去学习，从维修到销售，都尝试着去做，去思考应该怎样做。2004年，朱卫东一个人背着包来到了嘉兴，在对嘉兴道路都两眼一抹黑的情况下，买一张地图，租一间房，就这样开始了自己的压缩机之路。
创业起初，他也困惑过，知名品牌当时都已经有了代理，几番考量后，朱卫东选择了一个相对没那么知名的品牌——维肯来做。“因为维肯的主机是进口配置，80%的进口件，这样的配件能够保证整机的质量。”他把新产品的优势提炼出来，去跟客户沟通。但此时的嘉兴已有十几家空压机经销商，有些大的品牌代理商甚至做了将近20年。那么，他该怎么做？怎么去定位公司形象？怎么切入市场？朱卫东用种种“创新”给出了答案。
2004年时，德佳主打服务免费，当时整个嘉兴市场，服务是收人工费的。用同样的价格买德佳的配件，客户可以享受24小时随叫随到的服务，通过这种方法德佳迅速积累了一部分客户资源。到2006年后，嘉兴的每一家空压机服务商都形成了免费服务，这时候德佳的优势已经体现不出来了，此时朱卫东做了下一步动作——开展月度回访制度。“凡是我们的客户，我们每个月都进行回访，让客户感觉到售后有保障，产品用得安全放心。”
到2008年时，嘉兴其他的空压机供应商也开始跟风尝试月度回访，用朱卫东的话来说就是“我们再一次被同质化了”。这时朱卫东又做出了一个创举，把公司在嘉兴服务过的单位、修过的机器（包括各种品牌的），将它们拍成照片、印成册一一展示出来。朱卫东是一个对细节很重视的人，他说：“当时在嘉兴修了两三百台机子，还有一些疑难症状，例如厂里宣布报废的机子，我们修好后用了两三年都没有问题的等等。把这些案例，我们印成样册，来进行服务推广。”
这个举动使很多同行却无法模仿，因为很多经销商维修能力有限，机器是寄回厂里去维修，这时候德佳的竞争优势就体现出来了。此时，公司的规模进一步扩大。到2010年，德佳又重新把这本服务样册进行梳理，优化了服务内容，最大限度地保证了客户不流失。
此外，德佳积累客户资源还有绝招，那就是服务到位，让每个客户都没有怨言。朱卫东说：“我们敢把客户全展示出来，让新客户自己去了解我们的机器品质怎么样、服务怎么样。我们与客户的合同以及售出压缩机的存档，全记录在电脑里。只要电脑在跟前，我们卖出的两千多台机子中，你随便问我，我能查出这台机子什么时候接手、几月几号对它做了什么维修、它出了什么故障、我们是怎么处理的、谁去维修等等。相当于每台机子都有个病历卡，什么时候体检、什么时候患了什么样的毛病、我们是怎么处理的，都有记录和纸质档案。”这样细致贴心的方法，就像每位客户都有自己的私人医生，因此德佳的客户****度很高。当买卖双方之间处于一种相互信任的关系时，销售优势便不言而喻。
从当年一个背包、一张地图地闯江湖，到如今拥有专业的营销与维护团队，甚至在销售模式上引领了嘉兴的空压机行业，朱卫东的背包里载满的不仅是梦想与坚持，更有一份常人难以企及的创新的魄力。
分市场，选品牌
随着行业的竞争日趋激烈，朱卫东敏感地意识到空压机应该是个多元化的市场，光代理一个品牌是远远不够的。2010年，德佳又代理了三个品牌，分别针对高端、中端和低端的客户需求。比如对有价格需求的客户，业务员会推荐低端的机器；如果是喜欢认品牌的用客户，有英格索兰可以选择；中端客户相对来说都是追求性价比的客户，那么一款进口主机配件的空压机是他们最好的选择。业务员销售的时候有的放矢，对德佳而言，所有的客户都是他们的准客户。
到2012年，德佳在销售方向上有所转移，代理了牧风的永磁变频空压机。“其他的经销商大部分都是学机械的，在他们看来，永磁变频空压机价格贵，没有看到其价值。但我是学电的，我知道它的优势在哪里。所以在2011年底时，我们卖了一台永磁变频空压机，经过观察，客户使用一年后发现省电效果很明显，运行也比较稳定。当时
空压机的价格竞争已经很激烈了，这个时候我就在思考我们的出路在哪里？当看到永磁变频空压机使用效果这么节能时，我便做出了个决定，德佳将主要经营永磁变频空压机。”朱卫东这样说道。
2012年底，德佳对员工进行了永磁变频空压机的培训，对新产品有可能会出现什么样的问题、怎样来销售做了指导。2013年，德佳跟牧风进行合作，现以两种模式为主，一是代理模式，另一个是OEM模式。两条腿走路，同时去经营。
对很多代理商来说，与厂家的关系微妙而纠结。德佳却恰恰相反，“我们跟厂家更多的是一种配合关系，可以说2013年的永磁变频空压机在我这是个实验场。我会把我的客户在使用过程中有哪些弊端和不足，反馈给厂里，厂里及时进行完善和修改。彼此间用一种平等的心态去对待，而不是尔虞我诈，这样的合作才会越来越长久。”厂家跟代理商之间的关系搞不好，是因为厂家对代理商的意见不能及时地处理、反馈，却在一味地所求销量，而代理商最在乎的价格优惠却迟迟得不到满足，往往到年底双方期望的目标值都因为落空变成失望，相互抱怨，形成矛盾。这样长期下去矛盾会越来越深，也就意味着分手。朱卫东这样分析两者间的关系：“双方的侧重点不一样，要做到互利互惠的，比如我跟牧风的配合就是这样。公司都是追求利益的，我们要在此找到平衡点。大家一起把这市场推起来。”
在摆正自己的位置和责任后，德佳意识到与牧风的目标其实一致——共同将一个品牌做大，那么双方的利益都能最大化。不仅有什么问题主动去沟通，在发展思路上也是与牧风一起探讨。朱卫东笑道，“在开始的厂家没有任何的政策支持，一视同仁，只有你自己把规模做大，厂家的政策自然会向你倾斜。一开始就跟厂家谈支持力度，厂家也会很反感，对你的期待也会降低。当达不到预期时，说不定会一脚把你踹了。”
德佳的策略是先将自己发展起来，比如永磁变频空压机这块，德佳的销售量远远超过第二名，“平衡与厂家关系，不是向对方要条件，而是自己创造条件。”朱卫东如此总结。
市场细分，品牌选定，一切都蓄势待发，打开一个空压机新市场的前景看起来是如此充满希望。
逆增长，破困境
2013年，德佳在浙江的市场上掀起了一股永磁变频热。去年，整个空压机的销量整体处于下滑状态，德佳却逆势增长，销售了两百多台永磁变频空压机。
用朱卫东的话来说，“卖产品就是卖自己，和客户达成一种信任关系，也就无所谓是在卖什么品牌了。”如今，空压机的差异化越来越小，树立自己的品牌形象让德佳在激烈的竞争当中脱颖而出。“我在嘉兴打造服务品牌，这是一种增值销售，也是商业竞争当中的一种终极竞争。可能同质同价的产品选择别人不选择你，就是因为别人的服务比你好，就这么简单。”
空压机是生产线上的一个关键设备，一旦故障便会造成生产停产，厂家售后维修肯定是来不及的。德佳应运而生的特色服务满足了客户需求，他们的服务工程师反应快速，技术、态度同样叫人满意。“怎么引导客户，怎么让客户实实在在地感觉到在受益，这个品牌就很好推广了。我从2004年来到嘉兴，代理了众多品牌，我的客户都在跟着我走。”
如今，德佳主推的永磁变频空压机在市场的接受度很高，朱卫东举了个例子：“一个是要买上海某品牌空压机的客户找到了我，当时我也做些品牌代理，客户在厂里和网上都打听过底价后，上门来问我能不能再便宜些。但当我把永磁变频机的优势和未来的方向和他谈完之后，他心动了。当时一台22千瓦的空压机卖2万2 ，永磁变频空压机要四万多，他说我本来上门来都准备拿走了，结果你却让我买个更贵的回去。他犹豫再三，回去考虑了四个星期，最终还是购买了永磁变频空压机。”
客户的心里是雪亮的，哪个省钱、哪个有性价比一清二楚。一个新品牌要冲入市场，必然要提供别人所不能的优势。将新机器的优势提炼出来，跟客户沟通，从而得到认可，这样的营销策略对于破除新品牌的市场困境起到事半功倍的效果。
朱卫东对永磁变频空压机的未来前景很有信心：“我觉得它的发展趋势会像苹果取代诺基亚一样成为一段佳话。首先，从能源消耗上说，永磁变频比普通的效率高。第二，我相信将来永磁变频机的成本会比普通的空压机还要低，使用成本和制造成本也会更低，这是一个趋势。结构的简单化，会使成本进一步降低。一旦量产，会比普通的螺杆空压机成产成本还要低。这个竞争优势是非常大的，对客户来说，电机效率高能够为他省电费，并且结构简单会带来更低的维护费用。”
空压机只是个产品，任何产品的市场到最后都可能趋于雷同，一个新产品的出现通常是高价位的，随着市场的成熟、产品的成熟，会有很多人来试图分一杯羹，那么利润就会逐步下降。朱卫东说：“未来的空压机市场应该是个规模化、低利润的市场，小作坊就慢慢地无法生存，难以做大。因为它的生产成本和采购成本在增加，竞争优势就逐渐下降。从永磁变频空压机的角度来说，不具备一定实力的厂家是无法形成竞争力。即便现在可以买一些机头来组装，但一旦市场全面需求的话，比如生产厂家都不够卖的时候，你去哪里寻求一些机头来组装呢？整个企业的发展受制于别人，就没有竞争优势。就像以前小卖铺随处可见，但现在超市都开到家门口了您还会选择小卖店吗？
空压机变得规模化经营，是大势所趋。”
谈及未来，朱卫东不打算盲目扩张，还是着重在小范围经营，做精、做强。“毕竟空压机不是一个很高技术含量的东西，门槛并不高，复制很容易。你形成竞争优势很难，所以运营模式很重要。”他说，团队打造是首要，其次在运营模式上下功夫，把管理制度建设好。“我们也在不断地思考，想做差异化，随着社会的发展，销售模式和经营模式都是多元化的。例如现在的很火的网络销售，我也在想，这个网络销售究竟适不适合我们空压机行业？受地域限制，网络销售的服务能否跟到位？影响因素很多。所以不好完全地说定哪个模式好、哪个模式不好，各有弊端和优势。说白了，只要市场认可，能做成功的就是好模式。”
