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　　在德国起家的小汽车配件工厂到如今拥有数家上市公司的企业集团，ELGI(以下简称乐机)的产品覆盖了传统机械、汽车、纺织、精密仪器加工、电子等行业。事实上，日常生活中从你开的车、服用的药品、随身携带的皮包到墙壁上的油漆，都可能有乐机产品的身影。作为乐机集团的旗舰企业之一，乐机设备自上世纪六十年代初在亚洲的印度就开始了他们在压缩机行业的进军之旅。今天的乐机已成为亚洲最大的空气压缩机市场领导者之一，在全球近70个国家有超过200万台的乐机压缩机在运行。

　　从最初仅仅在中国市场销售空压机机头，到2008年正式在国内设立独资的生产工厂——乐机设备(浙江)有限公司和贸易公司——乐机压缩机贸易(上海)有限公司，业内人士陡然发现，作为压缩机行业的巨头之一，乐机已经在不知不觉中布局于中国市场。

　　记者：您好，乐机进入中国压缩机市场已有好几年时间，虽然取得了不凡的市场业绩，但由于各种原因，业内人士对乐机的认识略有不足，请您给大家介绍一下乐机的概况和其在中国的发展历程。

　　贾建伟：概括起来，乐机集团是一个囊括了机械、纺织、电子等行业的国际企业集团，目前进入国内市场的乐机是乐机设备有限公司(Elgi Equipments Limited)即乐机的空气压缩机部分。乐机是目前全球空压机界仅有的几家完全拥有自己的，从型线技术开发到机头生产、整机组装和全系列空气系统方案的提供商之一，乐机压缩机目前在欧洲和亚洲有三个生产基地，在英国和印度有两大研发中心。乐机进入中国市场始于2004年在国内销售机头，继而在广东、香港市场销售小型压缩机，当时曾用过翻译的中文名字“艾格”。2008年，正式启用中文名字“乐机”，并在国内设立了自己的独资工厂和贸易公司。

　　记者：乐机在全球压缩机市场竞争中处于一个什么样的位置?公司对全球市场的整体规划是什么?

　　贾建伟：全球压缩机市场是一个相对比较分散的市场，还没有哪一家或者几家企业能够占到全球市场绝对大的份额。目前乐机的全球市场份额也仅有不到3%，公司对于全球市场的规划是保持自己在传统市场的地位，更多投入于新兴经济体国家市场，包括中国、巴西和印度。在未来大约六年左右的时间内争取占到全球市场的10%左右。

 　　记者：乐机压缩机进驻中国市场时出于什么样的考虑?进入之前，公司对在中国市场顺利发展的把握有多少?现实与预期有多大的差距?

　　贾建伟：作为新兴经济体中的代表，中国的经济总量在飞速提高，中国的压缩机市场是全球最大的压缩机市场之一。粗略的估算约可以占到全球市场的20%以上，并且随着中国经济实力在全球经济中整体分量的提高，这个比例还会不断提升。作为任何一家国际化公司都不会放过在中国市场分得一杯羹的机会。乐机在进入中国之初是抱着长期投入的心态来的，并未考虑在短时间内获得大的市场份额。即使在公司内部，目前乐机中国的业务总量在乐机压缩机全球的比例也尚不足2%，但乐机中国一直是乐机公司内部公认的最有发展潜力的一个区域。 从市场看，我们知道中国市场是对价格极度敏感的市场，这一点毫无疑问。但在正式进入中国市场两年多的时间里面，我们发现中国市场同样有一大批追求品质和性能的客户，以我们在市场上最早推出的串联双级压缩机为例，虽然价格要比同类产品贵很多，但是由于具有良好的节能效果和抗高温性能，得到了很多行业客户的认可。当然这也得益于国家对行业节能标准的提高和客户对于压缩机整体运营费用认知度的提升。这也使得我们对后面在中国市场推出新的系列产品更有信心，所以可以说，现实与预期基本相符，现实让我们更有信心。

　　记者：近几年来，中国经济高速发展，压缩机应用空间不断拓宽，但是竞争也在不断加剧。对于中国压缩机市场，乐机有没有对其重新定位?乐机在中国发展的这几年中，是如何进行本地化转变的?

　　贾建伟：中国压缩机市场竞争的激烈程度超过任何一个国外市场，激烈的竞争总的来说会带给客户更多的选择，但同样也会带来一些负面的东西。比如一些供应商通过降低配置、夸大排气量等手段以获得一些短期收益，但乐机始终坚持自己的品质，并坚持自己高端品牌的定位，这一点始终没有改变。在本地化的问题上，在进入中国市场之初，乐机完全沿用了国外的管理、技术、质量团队，搭建了一个比较好的基础平台。但随着时间的推移，由于中国市场特殊性的一些弱点凸显出来，比如对于中国员工管理上的差异，客户特殊需求的变通能力等等。因此自2010年开始在人员、本地化设计等方面进行了比较明显的转变。目前乐机中国的高层管理团队基本实现了本土化，同时又具有多年外资品牌在国内市场的运营背景，更多适应中国市场的新产品也会很快投放市场。

　　记者：实践无数次证明，“酒香不怕巷子深”、仅靠产品质量取胜的理念已不能完全适应现代营销市场上的激烈竞争，品牌宣传对企业的市场影响力至关重要。贵公司在品牌塑造、形象宣传方面作了哪些功课?取得了怎样的效果?今后，对其有哪些中长期规划?

　　贾建伟：我倒没有觉得靠产品质量取胜的理念已经过时，在任何市场上，产品仍然是取胜的根本，而品牌的宣传只是起到推动的作用。乐机在品牌的推广上并不算非常成功，比如说ELGI进入中国的整机市场之初，中文名字的翻译“乐机”其实就有点过于朴实。相反大家熟知的很多国内厂商倒是起了不少洋名字，然后靠“源自外国”、“合资”、“合作”等等的噱头吸引了不少眼球。但乐机作为目前在国际上知名的空压机制造商，对于空气压缩机产品本身的关注可以超越任何一家。从品牌的塑造上乐机也同样是以产品在吸引客户，近两年乐机的双级压缩节能型压缩机已经在市场上有了相当大的影响，后面乐机仍然会有一系列的新产品逐步进入中国市场。我们的LOGO后面带的“Think Long Run”，我们把它翻译为“恒久品质”，当然，直译过来可以是“想一想长期运行”。乐机产品在长期运行中的节能效果和可靠品质一定会得到客户的认可，我们会辅以相应的市场推广活动来支持。

 　　记者：有人说，十分的质量需要十二分的服务去维护，您是如何看待服务在品牌发展中的作用的?乐机在中国的服务体系是如何架构的?

　　贾建伟：事实上，目前的服务概念已经远远超出了原来，客户设备出了问题需要维修或者定期维护的狭义的概念，压缩机的服务概念已经提升到为客户提供能够满足工艺要求同时又最经济的解决方案。服务永远是品牌发展中最重要的部分之一，尤其是一个品牌在一个区域市场创立初期。我们知道，国内的家电品牌“海尔”最初就是在服务上远远把对手甩在后面，从而确立了自己的竞争优势。作为一家国际性公司，在产品服务上，乐机中国同样沿用了总部的CCS(客户关怀系统)系统，所有的客户问题会在收到客户反馈后第一时间进入系统，同时在未得到处理之前会一步步进入上一级直至最高层。

　　乐机的服务体系采用生产商+ 代理商的服务模式，在目前我们国内产品覆盖的区域内都有乐机的服务提供商，同时乐机的服务人员会定期为我们的服务提供商提供培训和支持。 而且在未来三年，乐机的自身服务人员将会逐步转向提供整体的压缩空气解决方案的一揽子服务。

　　记者：前段时间，业内传闻乐机准备收购整机厂，此传闻是否属实?乐机收购的(概念)理由是什么?有何进展?

　　贾建伟：收购国内的整机工厂，确实是乐机在中国发展战略的选择之一。实在地讲，作为在国际知名的空压机供应商之一，乐机目前在中国市场的规模和市场地位与它在全球市场的地位是不相称的。所以也可以说，乐机是目前在国内空压机市场最具扩张实力和需要的国际公司。简单说，收购是乐机在中国市场扩张的需要。当然，在压缩机业内，国际上以及国内已经有了不少的并购案例，乐机也在欧洲和美洲实施了一些收购，在中国市场也会把收购作为可选的扩张方案之一。乐机的战略收购部门也为此做了大量的工作，但中国空压机市场有其特殊的商业环境，在经过集团战略部门和我们的投资顾问公司的详细评估之后，乐机不再把收购中国公司列入2011财政年度的规划。

　　记者：在中国压缩机市场品牌林立，鱼龙混杂，竞争激烈的环境下，您是如何看待企业兼并与重组的?现阶段，机械行业发展遭遇低谷，假如乐机此时收购整机厂，将会面临的风险有哪些?

　　贾建伟：中国压缩机市场品牌林立，有超过两百个生产厂家， 这是在任何一个发达或发展中国家都见不到的现象，中国市场的竞争激烈程度也超过任何一个区域市场。当然这在另一个侧面也反映了中国的市场地位，任何一个全球品牌都会投入巨大精力来关注。竞争一方面是好事，可以促进行业整体技术和服务水平的提高，但另一方面，也会出现一些恶性的竞争手段从而破坏整个行业的整体发展。在一个行业发展到一定的水平后，企业的兼并和重组是必由之路。

　　乐机在收购问题上最关注的是被收购企业与乐机本身的互补性，换句话说，乐机本身有足够的技术和产品实力，缺乏的是对于中国市场的充分了解，而市场或者说对市场的了解本身就是比较抽象和难以准确评估的东西，这会是在收购中面临的主要风险。

　　记者：系统化、服务化、全球化与本地化造就了乐机的非凡成就，这也是乐机持续不变的追求，期待乐机给中国压缩机市场带来更多的新产品、新服务与新理念。最后，谢谢您接受我们此次采访。